Der Business-to-Business-Markt (Investitionsgüter, Innovationsgüter) ist sehr viel heterogener als der klassische B2Consumer-Bereich. Oft ist der Zutritt in diese Märkte schwieriger und die Erfahrungen aus den B2C-Märkten sind nicht immer übertragbar. Denn der wichtige Unterschied im Vergleich zum Konsumentenmarkt liegt in der fehlenden Autonomie beim Kaufverhalten. Der Einkäufer im Unternehmen handelt nicht nach privaten Interessen sondern nach Maßgaben betrieblicher Zielsetzungen.

Damit wären z.B. Kaufentscheidungen im Buying Center aufgrund von multipersonalen, komplexen Kaufprozessen so zu bearbeiten, dass das gesamte Unternehmen abgebildet wird. Analytisch heißt das unter anderem auch, dass andere Grundgesamtheiten und Kundensegmente bei Kundenbefragungen z.B. in der Stichprobenziehung Relevanz haben. Darüber hinaus gelten besondere Qualitätsansprüche an die Interviewer/ Moderatoren und Sie benötigen Marktforscher mit hoher persönlicher und fachlicher Kompetenz.
Auch im Kundenbeziehungsmanagement spielen oft unterschiedliche Befragungsperspektiven eine Rolle.

Insgesamt stellen sich viele Herausforderungen, die darüber hinaus in jedem Business wiederum unterschiedlich gelagert sein können. Zwar sind die Erhebungstatbestände sehr viel abstrakter in der B2B-Forschung im Vergleich zur B2C-Forschung, doch die Erhebungsmethoden unterscheiden sich kaum.

Methodisch werden auch für diese Marktforschungsthemen qualitative und quantitative Forschungsansätze gewählt. In der Regel immer in Kombination.

Wir nutzen dazu folgendes methodisches Grundkonzept am Beispiel Kundenbeziehungen:

• Mithilfe teilstrukturierter Leitfäden werden relevante Entscheidungsdimensionen erhoben und konkrete Erfahrungen mit dem Anbieter festgestellt.
• Positive wie negative Erfahrungen werden mittels Critical Incidents durch ergänzende detaillierte Informationen zu Leistungen und Verbesserungswünschen ermittelt.
• Hieraus erstellen wir mithilfe einer SWOT-Analyse die Stärken und Schwächen sowie die Chancen und Risiken in der Kundenbeziehung.
• In weiteren Schritten werden dann Kundenworkshops veranstaltet, um beispielsweise umfassende Ideen zu generieren, die letztlich die Kundenbeziehungen verbessern können.
• Denkbar sind auch Befragungen mit Vertriebsexperten, die aufgrund ihrer bisherigen Kundenbeziehungspflege wertvolle Erfahrungen einbringen können.

Gern konzipieren wir Ihren individuellen Ansatz. Vielleicht benötigen Sie eher Distributionsforschung, Preisforschung, Markttransparenz oder Markenforschung? Für jede Fragestellung ermitteln wir im Vorfeld den besten Erhebungsansatz.

Nehmen Sie Kontakt auf.

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